从12家家居卖场现状，看清家居零售变局(2)

正在发生的体验转移

一方面是线下卖场的急剧扩张和集中，另一方面则是正在进行的渠道变革。

上游地产商切入拎包入住，整装崛起截流家居消费，以及各大电商平台对于线下的冲击等等，消费者有了更丰富的选择，对于体验的需求也在被日渐重塑。

一句话，今天以及未来的消费者将不再需要亲自去卖场一件件挑选家具、参与卖场大型营销活动了。

而在拥抱“新零售”的过程中，是走多业态的生活方式场景打造，还是借助技术打通线上与线下的购物体验，或者借助设计中心整合、赋能各品牌、商家，各大卖场都还在尝试当中，见效缓慢。

此外，家居零售还在发生着一些微小却极为重要的变化：

1.随着电商“最后一公里”问题逐渐得到解决，线上与线下购物的屏障已经基本消除。

包括居家通、一智通、易友通等专业家居物流服务商，京东、海尔、天猫等平台物流服务等等，已经基本可以满足消费者的家具网购需求。如此一来，消费者对于线下购物的依赖更少，尤其对于追求性价比、不需要沉浸式体验和特殊定制的产品。

2.过去人们的家具购买集中在家居卖场或建材家具市场，而随着家具与家居的界限逐渐模糊，人们可以在任何具有家居消费场景的地方购买家具，甚至不需要购买而是选择租赁家具。能否满足新世代对于家居消费习惯的变迁，将决定渠道未来的生死。

3.当消费者的时间更加珍贵，要求更加便利、舒适的购物体验，传统卖场远离市中心的位置、超大型的物业设施、迷宫似的动线设计，是否会被逐渐抛弃？

小型店甚至社区样板间会不会重回零售舞台？总之，一切以消费体验为中心的高效商业组织形式，都有可能颠覆现有格局。

看过去，看未来，零售格局因何而变？

未来家具零售将会走向何方？

一方面，相对成熟的市场经济尤其是欧美和日本等发达国家的经验值得参考，另一方面，技术的因素可能带来十分深刻的影响。

以美国为例，过去十年间美国零售业格局发生很大变化。

TOP 100的家具零售商（多品类家具经营者，拥有自营卖场品牌）的市场份额在不断提高，行业整合之势明显。

而在日本，家具流通渠道曾经有着众多的环节，包括制造商、产地批发商、销售地批发商、零售商等，在进口低价家具产品的冲击下，家具流通环节被极大简化和压缩，以提供更合适的价格。百货商店作为曾经家具消费的重要渠道，现在正逐渐被专卖店替代。（见图3）

美国和日本的经验表明，一方面家具购物越来越重视体验，专业服务愈加重要。

在国内市场，无论是门店还是卖场或其他销售渠道，能否为消费者提供包括设计在内的专业服务将越来越重要。

另一方面，渠道的环节需要简化以提供更高的性价比，这对于渠道价格过高的国内市场来说也是一个警示。

另一个尤为重要的因素在于“技术的变革”。

传统家具门店由于所能展示的产品有限，很难满足消费者的体验需求，于是获客越来越难、坪效越来越低并进入恶性循环。

而随着云设计等软件的成熟，门店可远程为消费者打造理想家居，并在线匹配多样化的产品。尤其未来随着5G时代的到来，数据传输和虚拟展示将帮助门店在极大的延伸展示空间，通过大屏幕实现沉浸式的体验和互动。

未来，门店或许不再需要动辄几百上千平米的豪华装修，而是具备了设计+体验功能的集成多功能空间。

最后，家具零售格局的转变不会很快完成，它可能需要一个较长的试验、验证时间。

连锁家居卖场依然会是一个十分重要的家具零售场所，但其流量也会不断被截流，包括整装、拎包入住、独立店等更加多元化的零售格局将成为主流，“一家独大”成为过去式。

这对制造商和经销商来说也是一个新挑战和机遇。