再出发——土巴兔平台上的“新装企”来了

1992年出生的许飞，爱打游戏，也经常有大男孩天马行空的想法，但已经是一家年收入过亿元的家装公司的掌门人。这并不是一个“富二代”的故事，“创一代”的标签已经让他远远超越了大多数同龄人。

　　在土巴兔平台上，不管年龄几何，不管出身背景，这样成功的案例还有很多。他们有的是从著名设计平台“单飞”出来的设计师，有的是接过父辈交接棒的年轻人，在家装消费环境升级换代的当下，通过自己的摸索，借助土巴兔的平台赋能工具，寻找出新一代家装人的创业之道。

　　家装互联网消费的入口在哪里?

　　电商消费时代的到来，也促使家装公司的经营之道发生改变。近十年，电商对于传统行业的颠覆势如破竹，从服装、食品、3C、生鲜等快消品领域，电商的车轮滚滚而来，而到了与房子相关的消费领域，似乎有些停滞不前。例如房地产、家装这些低频次、大额、重体验的领域，人们对于线上付款还处于观望态度。

　　数据显示，2017年中国家装市场整体规模就已达4万亿元，而互联网家装市场规模约2000亿元，占比仅4.8%。相比之下，网约车、在线旅行等行业的渗透率已达到15%。

　　家装消费“上网”，为何就这么难?

　　消费频次低，也许是根本原因。大多数人一生装修的机会最多只有2-3次，一个中等规模的家装公司一年接单量也不过千。从消费者的角度而言，从决策开始，确定装修风格、选择材质、对比价格，便要消耗大量精力和体力;而真正进入施工环节，几十个的关键施工节点，不得不把普通消费者逼成了半个装修专家。另一方面，家装公司也面临困惑，面对大量松散的市场需求，如何在茫茫市场中通过口碑传播快速得到认可?

　　有人认为，目前的家装互联网消费还处于蛮荒之态。这片未开垦的土地，是戈壁还是沃土?土巴兔的发展历史，让答案再清楚不过——互联网家装平台，也许是当下家装消费“上网”的唯一突破口。

　　一只快速奔跑的兔子

　　土巴兔的成长模式，也是互联网家装消费模式成长的缩影。

　　2008年，彼时的家装市场需求爆发式增长，而买卖双方连接松散。土巴兔从诞生之初，便以改变用户和装修公司之间的连接方式为出发点。通过引入“免费试吃”的理念，引流大量的用户和家装公司入驻;2012年，土巴兔推出了“装修保”，类似“支付宝”，平台将用户的装修款进行存管第三方合作金融机构，分5个节点款，每个阶段只有消费者确认满意，才能把款项给到家装公司。这不仅为消费者提供交易保障，还为家装公司降低信任成本，也是从这里开始，“重服务、重标准、重口碑”的电商模式雏形初现。

　　如果说在成立之初，土巴兔的平台效应让买卖双方享受了信息透明的甜头，2015年之后，土巴兔的平台效应开始改变家装公司的运营方式和生产方式。更加注重网店建设效果，驱动家装企业呈现更丰富的内容共用户决策;装修日记等口碑评价工具的建立，直接影响家装企业在平台的排名，如果想取得更多的展示机会，就必须重视口碑建设，倒逼家装企业更加注重后期交付质量;SaaS系统提供线上店面管理、移动解决方案、客户关系管理、采购、项目管理、供应链S2B平台等，帮助其进行自身管理、提升效率;与供应链企业合作搭建的供应链系统，帮助中小企业材料整合的难题，帮扶他们由小做大;引入第三方金融产品，解决中小装修企业的资金困难、为消费者提供分期付款服务，行业内少见的保险服务也解决了家装公司和工人的后顾之忧。

　　在多种赋能举措下，成就了多个新装企“创一代”。他们的创业故事不仅激励人心，也是家装行业生产方式变化的注脚。

　　伴随互联网消费成长的“创一代”

　　出生于1992年的许飞刚进入家装行业时，创业启动资金是父亲拿来给他买婚房的首付。然而公司成立3个月还没接单，这笔钱就花得差不多了。当时的他甚至准备将办公室盘出去，放弃创业。入驻土巴兔成为一个转机，土巴兔独特的口碑系统开始给公司带来生机，公司运转慢慢形成良性循环。许飞和他的年轻创业团队也迅速成长，公司在外埠拓展分公司时，其中一个合伙人就是和许飞同龄的小伙伴，这位合伙人入职也只有四年时间。

　　从父辈手中接过公司的江磊的故事也有异曲同工之处。虽然公司经过多年打拼已经有一定规模，但是地推的营销模式已经落后，给公司带来的收益越来越少。江磊决定改为主要依靠网络接单，再出发的路上，土巴兔的多节点的监理验收模式一度让很多老师傅不适应，觉得“管的太多”。正是这些约束监督施工人员提升施工水平，给公司带来翻倍的业绩收入。

　　曾经在知名设计机构工作的设计师陈国平在接近不惑之年选择创业，在他看来，入驻土巴兔改变了家装公司传统的做事方式。在获取客源、工人培训、施工质量监督等方面，陈国平可以放心交给平台去做，节省人力和营销成本后，他将精力主要放在专长——设计和施工上。一年时间内，陈国平的公司已经在外地开设了四家分公司，保持着稳健的发展步伐。

　　在土巴兔2018年年会上，看着众多与土巴兔一起成长的“新家装人”，创始人王国彬的发出感慨：“在停车场，看到很多公司老板开着‘豪车’来参会，很高兴大家成长了、赚钱了。”借助互联网家装平台，“与泥土打交道”的家装创业人逐渐褪去“脏”、“累”、“苦”的创业标签，而是互联网创业时代的代言人。摒弃了靠增项、设计师返点等“坑蒙拐骗”方式诱导签单的做法，新装企的核心价值也开始回归——设计和施工，这才是赢得消费者信任和市场尊重的经营之道。

　　家装行业改革的助力者

　　很多熟悉国内电商发展史的人，都会对“淘品牌”这个词并不陌生。

　　七格格、芳草集、麦包包……这些从淘宝起家的电商品牌，是淘宝早期繁荣发展的成果，如今依然在其细分行业占据重要流量入口。在电商消费出现之前，品牌的建立需要迈过高门槛，资金投入、店面建设、市场营销……而互联网消费，只需网上上线，就可以接触到全国消费者，因此诞生了大量的淘品牌。电子商务技术改变了服装、食品、3C等快消品类的格局，带动行业进入更高效率的生产模式。

　　当然，在电子商务的发展历史中，离不开平台对入驻商户的赋能和规则引导。2004年，淘宝引入“第三方支付”的概念，也就是支付宝的原型，已经发展为国人手机中重要的支付工具;在发展的过程中，淘宝还多次制定和强化规则，打击山寨和假货，摘掉“廉价”的标签;近两年，又推出了直播、内容创作的生态建设，强调对于细分人群的个性化运营，让商家的运营更为高效。通过淘宝直播、微淘、短视频、淘宝群、内容化店铺、客服号等产品与工具，为商家带来千亿级的爆发性成长。

　　反观土巴兔的平台创新之路，每个关键环节都像早期的淘宝一样有着前瞻的眼光与布局。以流量平台提升行业透明度、以第三方平台保障交易安全、以赋能平台助力企业成长，现在的土巴兔，正在家装行业变革的关键期里，扮演着一个重要的角色。从布局上游材料供应链到监督施工验收，土巴兔全程参与了家装消费的每个环节，并以平台的角色助力行业一点点改变。可以预见，未来平台不仅将扶持大量新装企成长壮大，也将逐渐改变家装消费方式，提升行业生产效率，对行业产生深远影响。

　　参天大树的成长，都要经过破土、萌芽、风雨，一旦长成，自成秀林，滋养一方。从创建到如今，淘宝经历了16年，而土巴兔从2008年创建到如今，一直坚持“平台价值”的理念，可以预见，未来土巴兔影响家装行业的变化，不亚于淘宝改变零售行业一样“惊天动地”，最终在家装行业存留下来的价值企业，也必定会是回归核心价值的“新装企”。土巴兔未来的影响，从也将辐射至材料商、设计师等众多泛家居链条参与者，在互联网家装平台的主导下，未来的家装行业走向何方，值得我们期待。