老友记之达商访谈三｜精装房市场下的家居大商布局策略
新浪家居特别策划《老友记圆桌π》本月来到欧亚达家居，以连锁家居卖场欧亚达家居为市场样本，推出“达商榜样”，共同探讨武汉家居市场中，高端品牌和卖场的相互赋能与市场出路。
借此，武汉新浪家居主编走访欧亚达家居徐东商场，对话欧亚达家居徐东商场总经理刘瑾玻先生、圣象武汉区域总经理黄幸福先生、歌特国际家居武汉总经理陈磊先生，共同聊一聊精装市场中，家居大商的应对之策。
欧亚达家居在布局武汉市场的同时，对各商场做了精准定位，欧亚达家居徐东商场进口原创品牌馆的落成，吸引了锐驰、梁景华家居馆、天物等诸多知名国际家居品牌进驻，后期罗奇堡、歌特等国际品牌也相继开业。结构优化、品牌调整后的徐东商场将成为适应武汉新消费市场的高端家居卖场。
Q1、圣象已经是扎根国内多年的家居老牌，黄总您是资深的老家居人，如何看待国内市场这几年的变化？消费者在选择主材时，会偏重哪方面的需求？
圣象武汉区域总经理黄幸福：
圣象做地板已经有20年了，这些年的家居环境变化特别大，复盘这几年的风口变化，最大的有这几点：一个是定制家居发展得十分迅猛，从2017年的数据看就达到了千亿，今年估计可以突破到两千亿，这是主材商向定制转型的重要因素；另外一个就是整个家装装饰风格从繁到简，人们的审美在回归极简；第三点，消费者对智能家居产品的需求逐步加大。第四点，消费者对环保的要求越来越高，对我们家居服务商而言，也是提出了更高的要求。
Q2、歌特作为国际家具品牌，是否能感受到不一样的市场变化？现在回归极简，以及风格的弱化，对家具的影响有哪些？
歌特国际家居武汉总经理陈磊：
设计师依旧在主导现在的流行趋势。由于现在很多设计导向转向极简，很多高端精装修楼盘也是如此，比如绿城、武汉天地、融创一号等，很多时候的家装趋势会看向这些高端楼盘。设计师做样板房设计的时候有他的前瞻性，在提前做设计规划时会考虑后两年的流行趋势。作为国内美式风格的引领者，我们联合知名设计师戴琨老师，通过设计推动家具流行趋势的走向来影响消费者。
Q3、建材和家具是家装产业链上两个不同品类，相信圣象和歌特两大家居品牌的市场定位会有各自思考，二位从自身品牌来讲，我们如何应对这样的趋势？
歌特国际家居武汉总经理陈磊：
歌特国际家居作为美式顶级家居的集结者，整合了美国的六大顶级奢侈家居品牌，正是为了应对未来的高端市场。2020年高端的精装修楼盘会越来越多，我们现在的体系，就是在主攻武汉市的一些高端楼盘，通过对需求市场的分析，比如楼盘均价达到多少，对客户有一个精准的定位，做精准推广。
圣象武汉区域总经理黄幸福：
首先是产品结构上面，大家对圣象的了解从最初的强化木地板，到后来的多层实木地板，今天我们也推出了传统的独体实木地板，也是为了将这个细分市场做得更完善，满足高端客户的需求。
第二个，现在客户对于审美有了更高要求，客户除了选择品牌，还会看重产品设计，这也是对我们产品升级的要求。
第三个，就是渠道载体的变化，我们也会将重点产品，在局部的高端卖场进行展示，让消费者得到更好的体验和感受。
歌特国际家居武汉总经理陈磊：
歌特国际家居对于产品的布局，以市场为导向。明年年中，意式极简会大量引入。对于全球优质品牌的采购，我们会有更多推新。
歌特作为美国品牌有它的优势特点，美国是自由国度，包容性大，文化接受度广。在我们的家具中可以看到法式、英式、欧式感，甚至带有中国元素。从市场战略上，定位非常清晰，针对武汉的高端和顶尖楼盘客户，如刘总所说，需要极致的服务，让客户感受到我们品牌能给他的家庭带来不一样的体验。
圣象武汉区域总经理黄幸福：
第一，如何适应庞大的精装市场，我们定位大众里的中高端，应该说覆盖面比较广，未来市场中可能占有百分之七八十。与地产项目的合作会作为重要渠道。
第二，零售市场，我们布局范围广，网点多，包括自身布局会有变化调整。我们在欧亚达体系6个商场，11个门店，会跟随欧亚达家居的调整步伐做门店升级。
Q4、随着近年整个家居消费市场变化，作为行业内的标杆，两位的销售方式又有哪些变化呢？
圣象武汉区域总经理黄幸福：
精装房的政策出台，特别是近年的推行，对建材行业影响很大，尤其是传统家装主材类。圣象在武汉有40个门店，市场沉淀比较久，同样是需要适应政策作出自己的调整，加入到精装领域的产业链中。精装领域增长得会非常快，我们这块的增长，几乎是每年翻番。所以自然会对零售有很大的冲击，这是大势所趋。转过头来再说下零售，我们是和设计师、套餐公司来合作。会对设计师的设计风格作部分定制，也是为了满足不同客户的需求。
歌特国际家居武汉总经理陈磊：
不论是做终端零售还是设计师或其他渠道，我总结两个字就是：服务。
服务是这么多年我们一直在遵循的原则，但我们要将服务做到极致。我和我的工作伙伴，传输一种概念，面对高端消费者，只有顶级的品牌与服务才有市场空间。面对精装房，软装产品会更受消费者关注。未来的渠道重点，我们会放在小区直营和设计师，我们以全球化产品采购去支持全案设计。
Q5、欧亚达家居徐东商场对于高端品牌的调整，对于两位而言有没有感受到什么变化？未来的合作会有哪些可能？
歌特国际家居武汉总经理陈磊：
高端集合对我们帮助非常大，它形成的是一个圈，这个圈代表的是一个人群，其目的是做高端客户引流。欧亚达家居徐东商场做的这次调整，对于我们而言是极大利好，我们要拿出自己的核心竞争力，包括服务、产品质量和设计。
圣象武汉区域总经理黄幸福：
圣象是第一批和欧亚达家居合作的商家。我们的第一家高端三层实木独立店是开在欧亚达家居的，在欧亚达家居的调整阶段，我们会积极配合商场。有了高端店，一定会对品牌宣传、销售达成产生积极的影响，同样也对我们的服务提出了新的标准，这是我们这些年来不遗余力努力的方向。另外有了欧亚达家居做背书，能够让消费者实实在在感觉品牌的高端。
欧亚达家居徐东商场总经理刘瑾玻：
我觉得打造一个商场最重要的是两个因素：第一个是产品，另一个是服务。
产品的话，我们重点放在升级改造，包括进口品牌和原创品牌的引进，重点品牌的提升，还有我们五楼六楼商户的优化及提升。这是我们的一个全新的形象提升。
第二个是服务，我们的服务对象包括顾客和商户，我们的目的是提供一个极致的服务，让大家感受到家的感觉。
欧亚达家居徐东商场的品牌调整和进口原创品牌馆的落成，对武汉家居市场转型升级，加速卖场差异化竞争有着重要意义。升级后的商场将作为进口原创品牌的强大背书，共同培育武汉高端市场，不论对于品牌商、或是消费者，都值得期待。
（新浪家居 张然）
