韩超东专访 |深圳最大家居卖场销冠，vifa威法三连冠的生意经

  渠道分流、疫情影响、消费转型……这两年，家居经销商的日子不是很好过，大家变着法子铆足劲往前冲，都想成为逆势破局、会赚钱的大商。但是，成功者寥寥无几。

  宝能·第一空间2周年庆，深圳vifa威法高端定制以近3700万的单店业绩夺得这个深圳最大家居卖场“2021年度全场销售冠军”。据悉，不止是宝能，在深圳各大卖场里，vifa威法业绩皆保持领先态势。此外，深圳vifa威法更是连续三年获vifa威法体系中国市场的第一名……

  为此，新浪家居独家采访了vifa威法定制家居（深圳）有限公司总经理韩超东，希望揭开深圳vifa威法在市场风云变化之时，依旧拿下如此业绩的秘密。

vifa威法定制家居（深圳）有限公司总经理韩超东

  “高定”狂欢路上的清醒者

  韩超东，进入vifa威法经销体系12年，在家居市场摸爬滚打20年，在一场场搏杀中建立了自己市场的生存发展体系，从而发展与壮大。与其说他是经销商，不如说是家居终端门店运营商业模式的研究者和实践者。

  韩超东告诉新浪家居：“我们叫家居技术服务商，不是经销商。做经销商的人，一定要清楚自己的价值认知和定位，也要有一定的市场风险管控能力。不然，你只能会成为市场的牺牲品。做市场的理论要联系实际，公司思维往往是一种战略方向，能否落地和执行，需要得到市场验证。”或许曾经是历史老师的缘故，韩超东更能透过现象看本质，始终以理性思维做市场。

  对于当下高定赛道正呈现出的高歌猛进之势，他认为很正常。但是，行业目前也存在着不少没有经过市场的检验、没有品牌积累的“伪高定”。他相信高定行业在不久将进入新常态，喧嚣乱象之后，行业洗牌，市场竞争的原点回到产品与服务本身。因为高定最早是在服装界时尚圈的最高境界，转化到家居行业也代表这一种服务的态度。真正的高级定制需要满足量身定制、个性以及奢享， vifa威法就是这么做的。

  制胜三招：解锁千万业绩背后的生意经

  选择头部品牌，只是第一步。得到利刃之后，更考究经销商个人的整体运营能力。商业的战场没有硝烟，如果经销商没有自己完整的运营体系，没有运营效率和团队凝聚力，没有经营目标，早晚会成为市场的牺牲品。

  如何提升自身运营能力？如何经营好自己的区域客户，提升销售业绩？如何让更多客户了解你？这是不少经销商直面的课题。为此，韩超东分享了他针对深圳高定家居市场的打法和布局，我们一睹为快。

  1、精准的圈层经营，积累属于深圳vifa威法的流量池

  “2021年的确很多品牌都感觉压力很大，但vifa威法深圳市场实现了80%以上的业绩增长。”韩超东认为增长的背后是思维的改变。

  传统销售的方式是找到最好的卖场拿到最好的位置，等客户上门。而现在客户只会上自己感兴趣品牌的门，不会再闲逛，所以给大家的感觉是流量少了。其实流量没有减少，只是客户的需求更精准，他解释道。

  用户消费习惯发生了改变，如何让更多用户接触和了解品牌？韩超东给出了自己的方法论：“我们会鼓励我们的客户到小红书、大众点评、微信群里去分享产品体验，不断在展会和设计周做新品发布和推广，针对有代表性的深圳高端楼盘我们组织有意义的业主定制分享会，灯光设计知识分享会，我们还有威法杯高尔夫大赛等等，用各种方式形成vifa威法自己的圈层，培养忠实客户群体，有了群众基础，业绩自然蒸蒸日上。”

  2、以产品+服务保持“十年0投诉”的纪录

  以产品和服务决胜市场，似乎是老生常谈，但确实是推动深圳vifa威法健康前进的源动力。“vifa威法之能够在市场中快速发展，是因为它跳出同质化竞争、价格战的桎梏，以欧洲高级定制的标准，为中国高端客户量身定制与之匹配的生活方式。”韩超东告诉记者：“vifa威法最大的优势在于产品不断创新，它拥有意大利、西班牙、中国三大研发中心的专业研发团队，整合全球品牌与资源，打造健康、环保的高端定制产品。因此，vifa威法有源源不断的生命力，也能抓紧消费者喜好和时尚趋势，推出受消费者青睐的产品。”

  在服务上，致力于实现和追求更好交付体验，vifa威法推出了房门墙板以及大家居方向产品，可为客户提供更便利的整装交付方式。韩超东坦言，其实高定最大的难关在交付上。这个环节受人的因素影响很大。所以，韩超东非常重视安装部门的人才培养，他的整个团队中，安装工人占比达到三分之一。vifa威法还设有培训学校提供专业技能提升体系，在保证工人有丰厚报酬的同时，更注重他们工作幸福感的营造。

  “在深圳这个市场，在定制这个行业，我们都需要不断突破自己，提高产品的研发和更新迭代的速度，不断完善设计安装交付流程，才能获得更多的竞争优势。”韩超东总结道。

  因为过硬的交付能力，韩超东的团队保持“10年0投诉”的成绩，在家居市场上凤毛麟角。

  3、选择与品牌定位相符的卖场，精准锁定目标客群

  当下消费者对产品品质和服务要求越来越高，同时愈发看重消费体验，在意门店环境。因此，韩超东尤为重视其门店位置的选择。他透露，选择合适的卖场对品牌的发展和业绩提升很重要，业绩增长80%的背后，宝能·第一空间也是功不可没。在卖场选择上，韩超东坚持三大点：与vifa威法高端定位相符的卖场环境及服务体验，能节约客户时间成本的位置，拥有完善的管理体系等。以深圳为例，宝能·第一空间就是他的首选。

  不少经销商在抱怨市场不好、总说某股风刮得太猛，猛得让人找不到出路。但是，总有人能保持清醒，游刃有余地应对。“对我们来说，延迟满足感很重要。为什么很多赌徒最后穷家荡产，因为他需要在最快的时间里面见到结果，这次压了，下一秒钟就开盘。但往往能成功的，都是坚持了多年的人。大家能看到vifa威法现在的成果、看到我们，得益于一路以来的坚持与坚守。所以你必须要学会坚持与坚守，才能得到自己想要的一个结果。”韩超东道。

  以下部分采访内容：

  【新浪家居】什么是高定？您怎么看目前业界热炒的两个概念——“整装”“高定”？

  【韩超东】高定最早是在服装界时尚圈的最高境界，那么转化到我们的行业也代表这一种服务的态度，要满足量身，个性，以及奢享才能真正的叫做高级定制。目前在家居定制行业高定有点泛滥，很多新成立的品牌也就叫高定，如果没有经过市场的检验，没有品牌积累的高定都是伪高定。如果高定代表了客户对生活品质的要求，那么整装代表装修的交付方式，节省客户大量选择装修材料的时间，由装修公司或者独立设计工作室整体交付。近年我们威法推出的房门墙板以及大家居方向，正是整装的体现，vifa威法也一直致力于实现和追求更好交付体验。

  【新浪家居】据您观察，当下消费者更偏向哪种类型的产品。与同类型品牌相比，vifa威法在产品上有何优势？

  【韩超东】颜值与功能并存，艺术与技术交融的产品是客户最爱。vifa威法最大的优势在于产品不断创新，每款产品都成为众多品牌的模仿对象，你在家居卖场会经常听到vifa威法同款，用威法金来代表金属颜色这样的字眼。vifa威法在深圳市场深耕10多年，有广泛的客户基础和非常好的客户口碑，10年0投诉在定制行业是非常少见的荣誉。在定制行业不断的突破自己，提高产品的研发和更新迭代的速度，不断完善设计安装交付流程，才能获得更多的竞争优势。

  【新浪家居】vifa威法成为宝能的全场销冠品牌，对此，您有何感受？

  【韩超东】vifa威法作为高定品牌，能够在这么多流量品牌中脱颖而出是非常难得的，这是宝能·第一空间vifa威法店团队的努力的结果，也是宝能·第一空间平台优秀的结果。在整体硬件设施上，宝能·第一空间是家居卖场中的骄傲，宝能·第一空间的管理团队也非常务实高效，不断提高宝能·第一空间的品牌档次，丰富品类，宝能·第一空间逐渐成为深圳客户喜爱的家居卖场，我们在这样的平台上也会有更大的发展空间。

  【新浪家居】进驻宝能·第一空间前后，对其印象有没有发生变化？进驻后，vifa威法业绩有无变化？在这个过程中，宝能·第一空间提供了哪些支持？

  【韩超东】还没有开业之前其实就有很多说法，有的看好，有的不看好，但是我们是义无反顾、坚定地选择了宝能·第一空间，这也是我们做事的一个原则，相信相信的力量。进驻之后，宝能·第一空间真的没有让我们失望，优雅的环境，完善的管理等给我们带来了很多扶持和帮助，比如，为了让客户更好地了解vifa威法产品，经常在晚上举办私宴，就需要商场工作人员，加班值守，一直陪到客户全部离场。（文/新浪家居）