木门圈终端渠道剧变，破旧立新迫在眉睫

  前言

  走过2022年的深冬，许多高定企业在2023年的春天开始发力，寻求疫情后的生机。

  2023年是高定圈有希望的一年，但也是难熬的一年，同时是一个分水岭，这一年强者会越强，弱者会被进一步挤压。

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  春江水暖鸭先知，2023年，木门圈将经历破旧立新的变革，已初见端倪。最能明显感知到的是，在一二线市场的终端，单纯过来买门的客户已经基本没有了。

  一二线市场，已经基本被精装房覆盖，而一部分需要重装的高端用户，被高端的装饰公司和室内设计师所把控。从这个层面理解，传统的木门门店，如果不做店面渠道的调整，基本上接不到客户了。

  就目前来看，木门门店的3个渠道，精装配套、设计师带单、装饰公司配套的市场已被瓜分殆尽。精装配套大部分被厂家截流。设计师带单和装饰公司配套，据我了解，各品牌，各地的经销商，分别占据一半市场。

  年纪越大的经销商，在新渠道的建设上越迟缓。而年轻的新锐经销商，本身的社交圈层，就是自己的业务圈。

  这是木门圈终端渠道的剧变，由传统的坐在门店接客，变成行动的业务终端，坐商变行商！

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  而在一线城市，很多精装房，已经标配了柏丽的厨柜，很多小品牌也不具备升级这些精装房的可能性。由此可见，未来的精装后市场，就是高定的市场，这是行业接下来的机会。

  而大多数传统品牌的系统里，为数不多的几位看到趋势的经销商，反馈给厂家的信息，也被厂家有意无意地过滤掉了。

  有意的过滤，是企业不想改，无意的过滤是决策层根本不下市场，不懂经销商的需求，而这样的传统企业，今天仍然不胜枚举。

  大量的经销商群体，内心非常希望，企业能够认真做一两手拿得出手的产品，来满足他们对高端高质产品的基本需求。他们从未考虑过转向其他品牌，对于经销商来说，一个品牌做久了，品牌就是我，我就是品牌。而大多数厂家一年又一年，让无数经销商失望，甚至绝望。

  企业的决策层固守成规，不代表企业的领头人看不到市场的变化，和经销商的基本需求。

  所以我们看到，2022年年底，传统企业迎来了离职潮。一大批高层被砍掉，而接下来还会有一半以上的传统企业的高管会被集中撤掉。行业的高管换血，将会持续2023一年的时间。

  这是一个很现实的矛盾体现，一方面是经销商醒悟了厂家跟不上，另一方面是企业的决策人醒悟了，企业的高层不作为，或者高层根本不具备优化这家企业的能力。然而不管是哪边出问题，受伤的都是经销商。

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  2023年，将是前所未有的终端服务年，企业方、卖场方，都会围绕经销商去做深度的系统性服务。

  这是一种新的行业趋势：企业总部城市运营样板展厅的出现。企业集全部力量，打造一个年销售额过亿的样板市场，未来企业所有的新品，新的培训，新的模式，全部由这里输出，同时也是全国经销的培训基地。

  这种模式并不新颖，长沙市场、博洛尼总部，一直都是这么做的；嘉宾瓷砖总部，博洛尼北总店，都做得很棒。

  如果每个区域的代表性品牌，能够集中推动城市运营中心的发展，对于行业将是非常有利的事情。从战争中学习战争，在实战中提升技能，这是最好的“传帮带”。

  而运营好城市大店的核心，还是在“人”身上。

  前段时间出差，在合肥的尚柏高定3000平米的独立大店里，从上午10点到下午3点，人流络绎不绝，包括很多客户，设计师，同行，媒体。在热烈的氛围的感染下，相比普通门店，体验、服务和感受自然也不同。

  图 | 尚柏高定

  如果木门企业厂家的决策层，能够认真考虑经销商的呼声，调整自己，调整企业的培训和产品的方向，在新的时代，或许会有破圈的机会。