开利GCS中国 ：大象如何跳街舞？

  GCS中国的三驾马车

  从成立，到全面启动市场，开利GCS中国只用不到一年的时间就完成了旗下开利、东芝、积微三品牌的磨合和融合。很难想象，大象究竟如何迈出轻盈的步伐。

  现代空调之父开利和变频空调之父东芝，在中国市场乃至全球暖通空调市场都拥有极其重要的市场话语权。前者是冷水机组产品（chillers）市场的头部品牌，后者是变频多联机组（VRF）产品市场的头部品牌。开利和东芝各自在优势的产品和技术领域，均占据重要的市场份额。

  2022年9月，开利集团宣布收购东芝开利的绝大部分股份，并成立GCS（Global Comfort Solution），这一举措被业界认为是开利正积极重塑自身在全球暖通空调市场的龙头地位。

  而从中国市场的角度来看，此前开利已经收购了积微集团，后者原为中国本土品牌，具有较显著的制造及成本优势，且在中国轻商空调产品市场上立有一席之地。两番收购之后，开利在中国市场已可实现三品牌运作，开利、东芝、积微则成为GCS中国的三驾马车。

  仅仅过了5个月之后，2023年2月底，GCS中国区的核心领导层已经确定并公开亮相，GCS中国区总裁由原东芝开利空调销售（上海）有限公司（简称TCSA）总裁丸山峰生担任，GCS中国区的商务负责人则为原TCSA副总裁杨燚华。随后，GCS中国迅速对开利、东芝、积微三品牌的组织结构和市场架构进行调整。

  到2023年5月份，三个品牌的销售团队已经全部完成合并整合，并成立了GCS中国区销售部。GCS中国区销售总经理由原TCSA销售总经理李明担任，原开利轻商全国渠道销售总经理李涛和原积微中国营销公司总经理黄志祥分别担任副总经理。至此，GCS中国已经用惊人的效率，完成了新平台最关键的工作——团队整合。

  GCS中国重新定位

  开利、东芝、积微，GCS中国怎么驾驶这三驾马车？

  与团队整合同步进行的是考虑如何协同三个品牌的资源去放大GCS中国的价值，解答这个问题的难度更大，原因不仅仅是多品牌运作本身就绝非易事，即便放眼于全球暖通空调行业，并没有一个真正成功的案例可以借鉴。现在这个难题摆在GCS中国的面前，而解题的第一个步骤就是在销售侧提交漂亮的数据。

  GCS中国首先对三品牌进行了全新定位：东芝品牌定位主打高端多联机产品（VRF）市场；开利品牌定位主打中高端多联机产品（VRF）市场和最高端变水量空调（VWV）市场；积微品牌定位主打性价比产品市场。

  在这一市场策略下，东芝品牌的定位保持不变。VRF产品依然是中国中央空调市场中最重要的产品形式，仅VRF单品的市场占比就超过40%。而日系VRF品牌，无论产品和技术在中国VRF市场上仍然处于第一梯队，尤其在零售侧及高端楼宇项目配套上，东芝的市占率已经处于第一阵营。

  VWV产品市场则是以冷水机组技术见长的开利最擅长的产品领域，在以别墅客户为主的高档住宅市场中，开利已经积累形成了最高端的品牌形象；而在VRF产品市场上，美系品牌整体处于第二梯队，开利则在VRF产品定位上和东芝错开一个身位，既可补缺东芝在中高端VRF市场上产品覆盖的不足，亦可在项目竞争上和东芝品牌形成合力。

  在性价比产品市场上，积微的补位让GCS中国更加游刃有余。GCS中国释放的信息，于积微而言，其全新的定位使得积微的品牌特质发生了根本变化。被开利收购之后，积微的身份已经变为外商独资品牌，这就意味着在中国市场首次出现了一个主打性价比产品的外资品牌。资本的力量改变的不光是积微的身份，更重要的是，加入开利体系之后，积微获得的全面的技术加持，包括开利的水机产品技术和东芝的VRF产品技术。加上积微的制造优势及成本优势，这就使得积微在技术和成本两端都拥有了极致的竞争力。

  完成了重新定位后，7月底，GCS中国区马上召开市场启动大会，由于此次会议并未邀请媒体到场，启动大会的内容不得而知。但从GCS中国区副总裁杨燚华在朋友圈里发布的内容，还是能窥探出一些关于产品定位的信息，这条来自朋友圈的信息也算是唯一的官方消息：热烈祝贺开利GCS中国区23B kick off meeting圆满完成。这是一次真正的三品牌团结一致的大会，标志着GCS中国正式走上正轨。三品牌所有项目经销商打通障碍，所有高中入门级项目市场我们都能对应。东芝空调全国所有门店正式开售“开利集团最新推出的主打性价比市场的外商独资品牌积微空调”，这样GCS所有TCS门店，都可以用东芝“五恒系统”全面覆盖超高端别墅和大宅客户、用东芝天氟地水覆盖超高端公寓客户、东芝全直流变频VRF中央空调覆盖所有高端公寓客户、东芝1:1风管机和壁挂机覆盖刚需公寓客户、积微小微SE直流变频VRF覆盖刚需公寓客户、积微1:1风管机和壁挂机覆盖所有性价比市场。同时用开利品牌天水地水（VWV）覆盖小水机高端客户、开利VRF覆盖中高端公寓客户。

  成为会跳街舞的大象

  2022年9月，开利官宣收购东芝开利；2023年2月，GCS中国区领导人亮相；2023年5月，GCS中国销售团队整合完成；2023年7月，GCS中国区市场启动大会。

  三家业界规模型企业，超过百亿的市场销售额，数以千计的销售团队，数以万计的渠道客户，在前后不到一年的时间里，融合为一体。刚刚进入8月，GCS中国就已经在河南、湖南、湖北、江苏陆续开始了大规模的市场促销行动。不得不说，GCS中国的反应速度和效率令人咋舌。

  郭士纳的那本名为《谁说大象不能跳舞》的自传，似乎在最近的十年内已经渐被遗忘。但是那句著名的语录——“如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开舞台”，至今仍有极其重要的现实意义。大，很重要，因为规模本身就是杠杆。深度和广度可以抵御更大的风险，亦可承载更多的资源和价值。

  几年前，罗永浩的年度演讲上，他说：过去大象会跳舞，现在大象还会跳街舞。现在的中国中央空调行业，潮水逐年褪去，野蛮时期早已不复存在，而丛林法则也在不断刷新：从成为大象，到会跳舞的大象。现在，大象开始跳街舞了。