土巴兔生态大会群辩前期营销&后端交付哪个为王

  12月19日，第九届土巴兔生态大会在杭州圆满举行，包括政府协会领导、行业精英代表、生态合作伙伴齐聚一堂，共同探讨家居家装未来发展之策。当天的第三个论坛环节，8位来自行业的业内人士就营销&交付哪个重要展开了激烈辩论。

  本场论坛围绕“资源有限情况下，装企是应该将资源倾向前端营销还是后端交付”主题，由杭州市装饰装修商会秘书长陈忆主持，参与嘉宾分别是中国装饰工程联盟理事长刘广贵、中博装饰副总裁凌佳豪、金紫荆装饰总经理左金、佳时特装饰董事长汪增明、轩怡装饰总裁周志威、知者研究创始人穆峰、麦存研习社创始人沈铭慈和土巴兔集团副总裁刘荃。

  “众所周知，秘书长是一个非常有态度的人有观点的人，但是秘书长这个职位是最不适合发表自己观点的人……”杭州市装饰装修商会秘书长陈忆用诙谐的语言为论坛开场，并隆重邀请各位嘉宾闪亮登场。

  与之大会前两场相比，本场论坛采用的是全新的PK方式，各位嘉宾结合自己的认知为自己的观点展开阐述，进而论坛自然分为观点鲜明的两组展开辩论。

  在我们中国·，第一块肯定是市场营销，第二块我们网络营销，第三块就是工程返单，第四就是生态的营销，中博装饰副总裁凌佳豪首当其冲，其抛出的观点自然倾向于“前端营销”。凌佳豪表示，作为现在的市场环境来讲，后端的交付我们也在做，但是前端的营销板块，的投入是比后端要大。从工程的交付端到我们客户的满意度，包括客户的价值，也是通过营销手段，让合作商、员工、客户去看到，做这样的服务。

  中国装饰工程联盟理事长刘广贵则作为“后端交付”的首席发言人，首先出列用身边的真实案例来援引出自己的观点。在上海有一家装企今年增长了40%，它的70%都是回头客，口碑非常好，基本上70%都是回头客，不做什么营销或者宣传，但做得非常好，所以我认为相对来说，交付板块更重要。

  “交付是装企的核心，为什么要支持前端营销，我们从增量市场到存量市场的流量比较分散、获客比较难，获客成本不断增高，如何把有限的流量进行发挥好，只有通过营销，我们要搞清楚营销的目的是什么，让客户找到我们，让客户选择我们相信我们，这是我们营销的目的。”佳时特装饰董事长汪增明也亮出了自己的观点。

  同样是装企代表，轩怡装饰总裁周志威则站到了另一方观点上，他表示，装企的核心一定是要把货做好，也就是要把交付优先，这是优先。营销是基于交付，没有交付何来的营销，所以我认为是先有交付后有营销，这里面不是说营销不重要，营销重要，先有这个1才有后面的这个10，先把交付做好再谈营销。

  “做工地交付也是一个活动营销，做这些目的是什么，无外乎就是一点需要获取流量，你没有流量了没有前面的这些东西，你说你的工人很牛逼，没有工地干一定会离你而去，第一一定要有了营销才会有后面的事情。”这一次，金紫荆装饰总经理左金占到了“前端营销”的一边。

  作为行业专家的知者研究创始人穆峰、麦存研习社创始人沈铭慈，双方持有了相反的观点。穆峰表示，营销驱动你是看当下短期的行为，还是说你以口碑驱动去注重你的这种长期主义，其实是两个方向和两个路径来看，长期主义视角来看在存量时代口碑是装企的第一生产力。

  沈铭慈则表示，装饰行业有很多小企业，如果给他们6个月时间就要倒闭的话，第一件事情会做什么？如果做口碑可以想到6个月时间有多少回单，如果拿6个月时间跟平台合作买流量做好转化，就可以让生命周期从6个月延长到1年。

  土巴兔集团副总裁刘荃为本场PK收尾，他表示，应该把资源投到后端的交付里，第一从平台方面，从2018年发现消费者获取信息的渠道增加，所以从流量层面成本就增加很多，要求我们通过精准匹配来提高流量的这个利用率，2018年以前是一个增量市场，做的很多都是营销，大部分可以影响用户，但现在是存量市场，很多是二手房，它的用户是比较分散的，要降低它的成本成为我们关注的方面，通过交付来降低整体的这个营销费用。