对话居然之家副总裁王鹏：革新招商模式，构建价值共同体

  随着居然之家宣布进入以“传承与创新”为核心的第二发展阶段，一场深刻的内部变革正在悄然进行。组织架构的调整成为战略落地的先行棋，公司回归“集团－分公司－分店”三级管理体系，同时集团总部职能得到强化，原运营管理中心正式拆分为招商运营中心与新零售营销中心。在这一关键布局中，拥有多年招商运营管理经验的副总裁王鹏被调任回集团总部兼任招商运营中心负责人，全面执掌新组建的招商运营中心。近日，王鹏在接受中居文化独家专访时，首次详尽阐述了在新战略周期下，居然之家招商运营的破局之道与未来图景。

  以模式革新与服务升级破局招商困境

  当前，家居行业正经历“需求迭代深化”与“成本压力攀升”的双重考验。谈及传统卖场招商运营面临的最大挑战，王鹏一针见血地指出三大核心矛盾：同质化产品内卷导致经销商利润微薄，供需关系陷入博弈；市场消费动能趋缓与结构性降级并存，用户决策更趋理性，对性价比与价值感提出双重高要求；消费场景日益多元，传统卖场客流被严重分流。

  面对严峻挑战，王鹏的计划清晰而坚定——从租赁模式革新和服务体系升级两大维度进行破局。在模式上，他将着力构建多元化的弹性收益体系，彻底打破“单一固定租金”的传统模式。

居然之家集团副总裁、招商运营中心负责人 王鹏

  “未来，我们将基于品牌销售额、精准客流量级、统一收银贡献率等多维度数据，建立‘流量等于租金’‘流量价值共享’‘阶梯式弹性收益’等创新机制。”他进一步解释道，同时将优化品牌准入阈值，参考近年卖场实际经营数据，破除入驻成本壁垒，让租赁标准回归市场公允，有效降低商户的经营风险和不确定性。

  在服务上，王鹏强调要从简单的“场地租赁”向“全链路价值赋能”转型。他将整合居然之家全域的供应链资源，为商户提供从源头工厂代理支持、数智化运营支持、智能工具适配到专业人员培训、全域营销策划的全周期赋能，核心目标是助力商户完成从“场地运营者”到“用户经营者”的关键能力跃迁。

 

中居文化高级合伙人、总编辑 王晶

  提升组织效能，释放区域市场潜力

  组织架构的调整是为战略服务的。对于回归三级管理体系对招商运营工作的影响，王鹏认为其本质是重构运营管控与决策效能，旨在破除“总部决策滞后、大区执行虚化”的潜在问题，构建“战略统一管控+区域敏捷落地”的高效协同架构。

  在新的体系下，总部将更专注于战略顶层设计、全域资源统筹以及数智化工具的深度赋能；而分公司和分店则被赋予了更大的自主权，能够基于本地市场竞争态势、消费特征与商户需求，快速调整经营策略，实现“战略落地－市场反馈－策略优化”的快速闭环，显著提升对市场变化的响应速度。

  拥有辽宁、武汉、河南等区域市场的成功运营经验，王鹏如何将这些经验推广至存在显著差异的全国市场？他透露，将把在一线实战中掌握的终端问题与解决方案，自上而下地构建起标准化、精准化的运营管理体系，提升整体管理效率。

  具体而言，居然之家将联动本地经销商资源，在一线城市及强二线城市重点强化轻高定家居、智能家居的布局，同时聚焦于传统成品家具与高性价比家居品类，以此实现“全国战略与地域需求的深度同频共振”，在保证核心标准统一的同时，充分释放区域市场的差异化潜力。

  重构供需关系，护航品牌成长

  优质品牌是家居卖场最核心的战略资产。在竞争加剧的背景下，如何平衡卖场收益与商户利益，避免过高成本成为品牌入驻的阻碍？王鹏提出了“价值共创、利益协同”的共生理念。他表示，居然之家将重点培育新一代与集团战略同频的核心经销商与品牌，为新入局者提供从品牌赋能、联合选址到定制化合作、数智化工具适配的全维度资源支持，形成命运共同体。同时，将深化“价值置换型”合作模式，回归市场公允租赁标准，创新推出以经销商为卖场贡献的精准用户流量、销售转化效能、用户口碑价值等核心指标来抵扣租金的机制，真正实现卖场与商户的联动增长。

  对于如何确保新入驻商户遵循居然之家引以为傲的“先行赔付”等服务标准，王鹏强调了制度刚性与全链路管控。他介绍，在准入阶段，商户需签订《服务标准履约承诺书》并接受专项培训；在运营阶段，则将依托洞窝数智化基础设施实时监测客诉数据，通过“动态监测－智能评估-分级评级”机制进行量化考核，并实施“红黑榜”公示，配套以正向激励与反向约束，筑牢居然之家的品牌口碑护城河。

  在平衡家居卖场与购物中心、百货等第二增长曲线业务的招商资源时，王鹏指出，集团已明确“家居主业板块”与“零售商业板块”的战略互补关系。他将通过设立“集团中台化统筹”模式，统一整合品牌、渠道与数据资源，再根据各业态定位进行精准匹配。招商策略上则会差异化：家居板块侧重家居行业资源与数智化能力，优惠政策偏向长期合作返利与数智化赋能；零售板块则侧重体验式消费业态，政策倾斜于开业流量扶持与联动营销，从而实现特色化发展与协同性增长。

  以数据驱动与趋势洞察锚定新兴赛道

  面对智能家居、高定家居等热点品类的崛起与传统成品家具的基本盘，王鹏透露，居然之家将建立一套“数据驱动+趋势研判”的品类周期评估体系。该体系将依托行业趋势、洞窝经营数据及用户调研，构建“品类生命周期矩阵”，精准指导全国品类布局的优化。在平衡占比上，将采取梯度策略：一线城市核心门店将重点“抢赛道”，提升高定家居与智能家居占比；三、四线城市社区门店则“守基本盘”，保持传统成品家具的优势占比，并适度导入适配性新兴品类，实现“新兴引领”与“传统维稳”并行。

  谈及消费分层与渠道分化下的品牌组合与业态布局优化，王鹏勾勒出“精准分层运营+全渠道融合覆盖”的蓝图。品牌组合上，将打造覆盖“少量高端、批量高端、部分大众”的全梯度矩阵，匹配不同能级城市和客群需求。业态布局上，将加速传统卖场向“智能家居体验中心”转型，线下强化体验式消费场景，线上依托洞窝数智化基础设施打通全链路经营闭环。他明确将智能家居、轻高定家居、绿色环保家居、适老适小家居列为重点发展品类，同时培育“家居服务”业态，构建“产品+服务”的一体化竞争优势。

  最后，为确保在未来市场竞争中占据优势，王鹏表示居然之家的招商方向将紧密围绕消费升级、数智化转型和绿色环保三大趋势进行深刻调整。在品牌筛选标准中，将显著增加对品牌数智化能力和绿色环保资质的考量。对于数智化能力不足但产品优质的商户，居然之家将提供“洞窝数智化工具包”予以赋能，共同构建面向未来的数智化家居新生态。

 

  通过这次深度访谈，王鹏清晰地展现了居然之家在招商运营层面的系统性思考与创新性规划。从直面行业痛点的模式革新，到激活全国网络的组织赋能，再到重构零供关系的价值共创，以及锚定未来赛道的前瞻布局，每一步都彰显了居然之家在行业转型关键期，试图通过强化内功、精准施策来引领行业穿越周期、共赢未来的决心与智慧。这套焕新升级的招商运营体系，正是居然之家在全新发展阶段夯实主业基础、迈向“二次腾飞”的关键落子。

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