对话杨波：当AI说我们是“现象级”，三只小羊到底做对了什么？

三只小羊设计师俱乐部三周年 · 深度访谈

“现象级”这个词，过去常用来形容互联网产品、流量明星。最近AI把它用在了三只小羊设计师俱乐部身上。

一家成立才三年的设计师俱乐部，凭什么？

过去两年，家居设计行业不好过。内卷、焦虑、增长乏力，这些词到处都是。但三只小羊交出的成绩单是反着的：2700多家合作单位，800多场活动，36个俱乐部，还有一个在设计师和品牌方之间越来越常被提起的名字。

三周年了。我们跟主理人杨波聊了聊，想弄明白一件事：当行业说三只小羊是“现象级”，他们到底做对了什么？

三只小羊设计师俱乐部主理人  杨波

第一部分：重新定义“现象级”

Q：AI说三只小羊是“行业现象级的代表”，您自己认这个标签吗？

杨波：时势造英雄，设计主导权的时代正在到来，装修设计行业趋于平稳成熟，商业品牌逐渐从追求量到追求质，消费者从关注功能价值到关注审美价值。这是一个天时地利人和皆备的事，越来越多的消费者开始关注居家审美和自我愉悦，越来越多的品牌伙伴开始关注设计师渠道，越来越多的公装建筑设计师进入到家装领域，此为天时。

上海是一个设计之都，全球优秀的品牌和设计师都在这里，全球最有眼界和挑剔的品质客户也在上海，上海在中国的地理上，兼顾南北，横跨东西，也是国内设计界的制高点，所以家居建材行业有一句话，得京沪者得天下，京为战略高度，沪为品质高度，而我们三只小羊又是总部深耕上海的设计师俱乐部，此为地利。

上海作为一个常住人口超过2480万的超级城市，设计师从业者超过10万名，全球优秀的设计师工作室基本在上海都有办事处或痕迹，上海以往的设计师俱乐部多是一两个人领导的小圈子，很难形成超过300人的规模。三只小羊通过生活方式和兴趣爱好，多中心分布的模型，通过旗下36个俱乐部聚拢了超过2700家的设计师工作室，大量，高频的线下活动，让会员彼此熟悉和经常互动，三只小羊为平台设计师提供学习成长，媒体曝光，资源对接，供应链服务和客户资源对接等诸多服务，现在应该是上海本土设计师数量最多，活动最多，粘性最强的设计师组织了。此为人和。

当天时，地利，人和皆备的时候，我们就成了飞上风口的一群羊了。也就是他们所说的现象级的代表了。

Q：如果"现象级"有一个最核心的支点，您觉得是什么？

杨波：现象级的形成是天时，地利，人和等诸多因素的结果，不是一蹴而就的，我们过去三年，两百多人兢兢业业的奋斗了1000多个日日夜夜，800多场设计师活动，我本人超过十万公里的开车奔波里程，上千名设计师的沟通和互动，它是生长出来的，不是设计出来的，如果非要找一个核心支撑点，我觉得是人和时间，没有人就没有三只小羊，没有时间，就不会有今天三只小羊的规模和粘性及影响力，总结下来一句话，做时间的朋友。

Q：有人说这个时代“现象级”来得快去得也快，三只小羊怎么避免昙花一现？

杨波：放平心态，来去随意，潮起潮落，风起风平，三只小羊依旧要接着做，所谓的现象级得看需求，千年以来，衣食住行是中国人看重的，尤其是住，随着物质水平的提升和新媒体的发达，人们开了眼界，看到了好的东西，美的东西，审美力在提升，设计师的重要性越来越得到认可，住好房子，享受美好生活是每个人的刚需向往。上海是中国的上海，也是世界的魔都，好的品牌，好的产品，好的设计还是要通过设计师的设计来让千家万户变得更好，这三者的融合就需要平台，三只小羊作为上海最大的在地化设计师平台，在其中的桥梁作用始终会存在。不论这个现象级是十年还是三十年，我们三只小羊始终坚持一个方向，陪伴优秀品牌伙伴和设计师伙伴，一起成长，一起为更好地服务消费者，一起为设计生活新美好而努力。一个人可以走得更快，一群人才可以走得更久，更远。我们做时间的朋友。

第二部分：逆势增长的底层逻辑

Q：从500多家到2700多家，三年翻了五倍。行业在下行，你们在扩张。您做过最坏的打算吗？什么让您觉得这条路能走通？

杨波：三年来，1000多个日夜，其实一直没有睡好觉，因为参与的人太多，信任我们的人太多，对三只小羊投入的品牌和设计师太多，就像开着车走山路，车行半山，车上全是人，已经没法停下来了。说不累是假的，工作到凌晨四点已经是我的日常，我做过最坏的打算是倒在三只小羊为设计行业而行的路上。因为有太多的信任不可辜负，虽万死亦难辞。在这条路上，的确有很多质疑的声音和不断出现的困难，甚至有些阻力来自内部，真正坚定我相信这条路的是四个原因：一个是我在红星美凯龙工作的时候，集团花了三年，每年几千万的投入，跟全国设计师组织和设计师，品牌商打交道，我和团队躬身入局所攒下来的经验；

第二个是身边数以百计的品牌伙伴的不断地支持，我们刚开始还不成熟，我担心品牌伙伴的投入产出比。但他们说：“杨波，我相信你，投的是你这个人。”这反而让我压力更大，只能好好做，后来慢慢地，我们咬着牙日夜奋斗，站稳脚跟，一次比一次好了；

第三个就是数以千计的设计师的伙伴和数以百计的三只小羊的队长层和36个俱乐部的工作人员们的默默付出和坚持，设计师是一个极度个性化的群体，千人千面，很难单纯地以一两个纬度和一两个人去团结，随着不断的接触和不断的交流，大家都成了朋友，所以三只小羊第三届年会的主题是从生活到生意，从生意到生命，遇见你三生有幸；

第四个因素就是我们的策略和打法一直都是小步快跑，不断迭代，就像三只小羊的多中心模型和36个俱乐部的成立发展，都是从第一个俱乐部大师小羊俱乐部开始试点，后来足球俱乐部跑通了会员会费模型，团队模型，乒乓球俱乐部跑通了活动直播模型，羽毛球俱乐部跑通了品牌冠名模型，商学院跑通了三人行IP模型，板式网球跑通了单个俱乐部高端模型等。当一个俱乐部跑出了模型，其他所有俱乐部就会同步学习经验和复制，开始的时候我们做活动还是会有遗漏和不足，后来每次复盘，下次改进，800次后就炉火纯青了，所以今天的三只小羊是一个不断进化的组织。慢慢做出了成果，信心就越来越足了。

Q：您说过一句话，说设计师、品牌、消费者三者是“相爱相杀”。三只小羊当媒人，怎么让三方从博弈变成共赢？这个过程中，“不偏袒”的理念遇到过挑战吗？

杨波：媒人的价值在于三方面，一方面让各方正确地认识自己。傲慢会带来偏见，不了解会带来误解。知名的品牌，超级的道场，优质的产品会让品牌傲慢，设计师在行业流量上游，通过设计主导权把持流量，会让设计师傲娇。一句客户是上帝，以及对品牌，设计师，装修的不懂，会让客户傲娇。这个时候有人把他们拉在一起，认识，熟悉，就消除了很大一部分信息差带来的误会。

第二个方面在于信任，三只小羊是一个上海的在地化平台，必须维护自身的口碑和信誉，品牌精力有限，设计师星罗棋布，消费者信息不透明，基于他们对平台的信任进而减少初期彼此不熟不信任带来的博弈损耗，大家都在三只小羊平台更省心、省钱、更安全高效地找到对方。

第三个在于风险的控制和收益的提升，三只小羊通过为设计师担保更全、更优、更安全的供应链品牌，为设计师及背后的消费者降低项目损失和因服务水平降低的风险，通过给品牌组织大量高频低成本的设计师联动活动，通过规模化，高频化，生活化的互动，让设计师更好地了解品牌，产品，服务，进而提升品牌的整体收益。三只小羊通过整合大量优质品牌和优秀设计师，为消费者提供更可靠，更专业的品牌产品及设计服务。

第三部分：平台的商业闭环与信任法则

Q：您提出过一个"1001战略”，1000个超级个体加1个超级平台。这个想法是怎么来的？现在筛了多少了？

杨波：这个战略基于八年前我们在红星美凯龙工作时的项目的借鉴和完善，三只小羊是一个基于设计师群体的行业组织和商业平台，我们的设计师数量从成立的时候的500家通过短短三年的发展已经超过2700家，旗下兴趣类俱乐部超过36家，还以每个月2-4家的速度在新增，如何确保多劳者多得，贡献者获利是商业组织存续的根本，平台和品牌的商业资源有限，如何让俱乐部的一部分贡献者被看见，被认可是我们一直思考的问题。设计师群体基本都是个体，公司小，缺资本，缺营销，缺人员，装修又是一个复杂而遗憾的大工程，拼体力，拼审美，拼管理，拼资源，拼见识，三只小羊通过平台大量的公共服务资源，让他们成为超级个体，把精力专注在设计上，所以我们提出了1001战略，一个超级平台，聚拢资源和人，深度反馈1000家设计公司，陪伴他们成长，进而再通过规则吸引成千上万的设计师和消费者，品牌伙伴的加入，这1000家是严选，我们已经通过三只小羊内部的积分体系和会员体系筛选了400家左右，还在努力当中。

Q：方太、高仪、西门子、柏丽德禄这些一线品牌都绑定了三只小羊。他们选择你们，最看重什么？

杨波：我们的每个合作伙伴都是相互认可和相互选择的结果，三只小羊有自己的主张，我们要做时间的朋友，我们要培育设计师市场，我们和品牌之间是双向选择的结果，我们也为设计师挑品牌，除了很多国际大牌，我们跟很多国内一线品牌也在合作，像卡萨帝，千年舟，龙牌，科度门窗，诺贝尔，木里木外，摩根等，我们合作的这些品牌无一例外都看中了设计师渠道的价值，对品牌的提升，对利润的提升，对销售的提升，且他们对设计师渠道有着长期深耕的战略规划，三只小羊作为上海设计师数量最多，黏性最强，品效转化率可能性最大，性价比最高的设计师平台，自然也就成为了想在上海市场发力的品牌的首选。其次这些品牌不仅仅在销售产品，更多的在提倡美好生活方式，这和三只小羊的设计生活新美好的愿景是一致的，我们说志同者道合大概就是如此。

Q：三只小羊是民间发起的平台，但上海市室内装饰行业协会认可了你们。这么短时间拿到官方和品牌的信任，你们做对了什么？

杨波：所有的认可基于了解和价值创造，我们一直和行业协会，品牌方，设计师保持高频的互动和沟通，大家都比较了解三只小羊。这个时候高频的活动和见面成了彼此了解的契机。这三年我们一直在宣导行业设计主导权的到来，也把三只小羊运营设计师渠道的经验毫不保留地分享给我们的品牌合作伙伴，并且通过各个兴趣爱好俱乐部，让大量的品牌可以低成本接触并了解设计师，减少了很多品牌的试错成本，节省了市场进入时间，在推动行业融合了解，降低非必要商业消耗方面我们做了大量的工作，在我们的努力下，大量的以前不做设计师渠道的品牌开始把设计师渠道作为重点战略发展渠道。

第三个就是我们自身坚持长期主义，三只小羊把营收的80%持续投入到平台建设和青年设计师的培养，让一大批年轻优秀的设计师在缺乏商业资源的情况下一起进步成长并被看见，为行业新生力量的生长提供了支撑。

第四部分：规模扩张中的品质底线

Q：您说“立得住、走出去、回得来”是未来3—5年的目标。其中“立得住”的核心是什么？在快速扩张中，如何保证平台的活跃度、专业性和口碑不被稀释？

杨波：三只小羊平台到今天的规模已经不是人力管理和利益交换可以维持的，这个时候规则和文化的力量就体现出来了，三只小羊平台内部有自己的会员体系和积分体系和文化体系，这些体系既是行为指导和平台底线，也是平台活跃性、专业性和口碑的保证。

我们有六大文化体系：

群众文化，我们坚定不移地走群众路线，让更多的消费者，更多的品牌，更多的设计师享受设计主导权带来的时代红利是我们一直的追求，有别于其他俱乐部只服务小部分精英人群，我们的理念是安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜。

战功文化，三只小羊旗下36个俱乐部，200多位工作人员，让多劳者多得，让贡献者获利，是商业化组织持续发展的根本，我们的积分体系底层逻辑是论功行赏。

兄弟文化，三只小羊是一个设计师的兴趣社群组织，大家或因为共同的朋友，或因为共同的理念，或因为共同的爱好，或因为共同的利益凝聚于此，于生意之外还有生活，还有生命，不抛弃每一位兄弟姐妹也是我们的文化。

性价比文化，面对商业竞争的加剧和行业的下行，减少不必要的商业浪费和消耗，提升商业效率和竞争力是根本，极致的价值交付是我们提倡的，通过源头把控成本，精简冗余流程，通过规模提升转化率，最终通过性价比赢得客户的认可。

增长文化，我们做时间的朋友，小步快跑，不断迭代，我们永远都要居安思危，永不满足当下的现状，不断寻求新的突破和增长，三只小羊旗下的俱乐部在不断提升本俱乐部的专业性，会员体验和会员数量，三只小羊总部不断地在提升自己的系统服务能力和资源整合能力，不断保持增长。

服务文化，三只小羊不是一个领导组织，是一个服务平台，服务于消费者，设计师和品牌商，旗下36个俱乐部的队长和副队长不仅仅是单个俱乐部的管理者，更是服务者，深刻地践行我为人人，人人为我的成人达己路径。

三只小羊的六大文化是我们的指导文化，我们判断一件事能否做，首先看是否与我们的文化冲突。如果有冲突，就坚决不做。这六大文化不是设计出来的，而是在过去三年自己成长出来的，也是我们的最高指导原则，为此我们甚至牺牲了不少商业收益。

三只小羊的九字真言是三只小羊成立初期定的战略，我们当时的预期是三到五年完成，后来实际发展的过程中，我们发现自己低估了这个事的难度和行业下行的速度，这个时间已经调整到5到10年，我们稳扎稳打。

立得住的核心在于三只小羊不论是在规模，口碑，价值等维度，在上海行业组织中一直占据前三的位置，从今天的情况来看，我们立得住。后面两个战略走出去和回得来，我们得慢慢试点，我们已经开了北京站，长沙站，我们不急，后面还有7年来实施这个战略。

Q：下一个三年，三只小羊最想打破的天花板是什么？

杨波：过去的三年，是创业的三年，是1000多个日夜不停歇的三年，是一个交朋友，建体系，做品牌的三年，下一个三年我们除了延续之前的发展，会更关注消费者端，通过社交，新媒体，跨行业合作，单一资源复合使用等方式让优秀的设计师和好的品牌产品服务更多的品质用户。下一个三年也是我们做好朋友，进一步关注设计师个体体验和成长，提升各个俱乐部的专业水平，建设一批高标准的设计师运动队伍。关于走出去的第二步战略，我们更注重自然生长，时机到了也就有了，上海的设计师很多都有全国项目服务的需要，很多的品牌总部也在上海，也有全国服务的需要，我们跟全国各地的设计师组织也时刻保持着紧密的联系，如果我们的合作设计师和品牌有全国发展的需要，我们以服务的心态去构建走出去的路。我们并不想成为一个领导者，而是成为一个服务者，服务好我们的这帮兄弟姐妹们和客户们。这条路没有捷径可走，唯有一步一步又一步，终可行千里之途。

结语

回到开篇那个问题：AI说三只小羊是“现象级”，他们到底做对了什么？

答案藏在这三年的选择里。

行业下行，他们没有缩，反而在扩。三方关系相爱相杀，他们找到了共赢的平衡点。面对赚快钱的诱惑，他们用“1001战略"和“不偏袒"搭起了自己的规则体系。最难的，是他们始终没从设计师身上抽成，拒绝了一条最容易的路。

没有什么惊天动地的秘密，就是一次又一次做跟别人不一样的选择。

对品牌方来说，这些选择的结果就是两样东西：一个已经在上海设计师圈子里扎根的2700家公司的圈层网络，和一个能帮你把产品从展厅送到客户家里的在地化交付能力。

三年后回头看，三只小羊已经从主理人杨波一个人的理想，变成了被品牌、被协会和2700多家合作单位共同证明的答案。

从"现象级”到"不可替代”，他们还在路上。