打破门店获客困局，重塑空调零售增长新路径

—— 专访飞利浦空调荣耀合伙人湖南长沙袁波

当下家电行业竞争日趋白热化，价格内卷、获客难成为不少经销商的经营困局。在湖南长沙市场，飞利浦空调荣耀合伙人袁总跳出传统经销固化思维，坚持主动出击拓客、以用户需求为核心，凭借精细化服务沉淀口碑，实现业绩稳步增长，走出了一条特色化零售突围之路。本期专访，一起走进袁总的经营实战经验，解锁门店销售快速增长的底层逻辑。

打破传统经营困局：拒绝守店等客，主动出击寻找精准流量

谈及当下很多家电经销商的经营困境，袁总直言，最核心的痛点就是经营思维的固化：“很多同行习惯守在门店里等待客户上门，但随着电商销售大众化，以及越来越多的年轻人已经不习惯在线下购物，传统门店客流日渐萎缩，门店业绩自然持续下滑。时代早就变了，坐在店里等生意的模式早已行不通，想要活下去、做得好，一定要主动走出去找客户。”

深耕本地零售市场多年，袁总从入行之初就摒弃 “守店获客” 的传统模式，把主动拓客作为经营第一准则。新房交付小区、家装设计公司、本地建材商圈、老旧小区改造社区，都是他重点深耕的获客阵地。团队常态化走进各大楼盘做线下展示、联合家装渠道设计师做前置营销，主动锁定装修刚需客群；针对老旧小区，围绕空调以旧换新、老旧家电安全升级做精准推广，挖掘存量置换客户。

“客户不会主动找上门，但是需求一直都在。我们要做的，就是走到目标客群聚集的地方，把专业服务送到客户面前。” 袁总表示，主动拓客不仅拓宽了获客渠道，更能第一时间面对面沟通，近距离捕捉客户的真实居住痛点，为后续定制化方案输出打下基础。

转变销售逻辑：不卖单一产品，做用户需求的解决方案服务商

在袁总的经营理念里，空调销售早已不是简单的产品买卖，而是围绕用户居住场景，提供全屋舒适空气的解决方案。

“过去很多销售只会推荐高性价比机型、比拼价格，却忽略了客户的居住户型、家庭人员结构、使用习惯、家装风格这些核心要素。同样一台空调，放在小户型卧室、大横厅客厅、临街噪音房，用户的需求完全不一样，只卖产品本质上是不负责任。”

依托飞利浦空调全系列产品矩阵，袁总带领团队坚持先勘测、再问诊、后方案的标准化服务流程：上门实地勘测房屋朝向、层高、密封条件，细致询问客户是否有老人、孩童居住，对静音、节能等功能有没有特殊需求，结合全屋装修布局，为客户量身搭配挂机、柜机、中央空调等组合方案，同步给出安装位置优化、管线布局、后期维保建议，从 “推销一台空调” 转变为 “全屋健康空气系统解决方案”。这样做不仅大幅提升客户的认可度与成交率，也彻底跳出低价内卷的恶性竞争，让门店凭借专业服务建立起不可替代的核心竞争力。

深耕零售精准挖掘，以极致服务打造口碑，实现客群裂变

立足本地零售赛道，袁总始终坚信：零售的核心竞争力，藏在深度客户运营与长期服务口碑里。

在获客环节，他坚持精细化深度运营，每一位意向客户都建立专属档案，详细记录户型信息、需求痛点、沟通细节，定期跟进回访；成交客户从上门安装、调试使用，到定期回访巡检、换季保养提醒，全流程闭环服务。小到空调滤网清洁科普，大到故障快速上门检修，只要客户有需求，团队第一时间响应解决。

“一次成交不是生意的终点，而是服务的起点。把每一位客户服务到位，客户认可我们的专业、信任我们的人品，自然愿意把身边装修、换家电的亲友推荐过来。” 凭借扎实的产品交付、贴心的全程服务，袁总的门店老客户转介绍成交占比持续提升，口碑裂变成为门店最稳定、成本最低的获客渠道。

依托飞利浦空调过硬的品牌实力、完善的售后政策加持，袁总把品牌品质优势与自身本地化服务优势深度结合，让每一位转介绍而来的新客户，都能感受到专业、靠谱的消费体验。

市场永远不缺产品，缺的是主动破局的思维、专业落地的能力与长期坚守的服务初心。袁总打破传统零售等客户上门的理念，走出门店找客户、深挖需求做方案、深耕服务造口碑的经营方法论，为当下内卷环境下的家电经销商提供了可落地的突围范本。守得住服务初心，敢迈出拓客脚步，方能在激烈的市场竞争中行稳致远。