璀璨五周年|专访内江商贸城博润公司副总经理张荣：导师制商户管理是核心经营之道

近年来，全国大型连锁家居卖场正“野心勃勃”地不断加速扩张市场，家居卖场布局正逐步从一级市场转移至二三级市场。这显然会给区域性卖场带来不小的压力。如何差异化经营，如何拥有核心竞争力是当前区域性卖场必须要思索的问题。

内江商贸城效果图一览

作为内江龙头家居建材卖场——内江商贸城，2014年开业至今，从传统的家居建材专业市场发展成为大型商业综合体，场内集聚了一大批国内知名品牌和上市公司1500余个，商城入驻商户达1200余户，商铺出租率达到98%。商贸城在内江甚至川南地区都得到了同行业的认可，奠定了行业地位。同时通过优质的服务和产品获得了消费者信赖，走入千家万户。

此时正值内江商贸城成立5周年之际，腾讯家居对内江商贸城博润商业经营管理有限公司副总经理张荣进行了专访，意在探寻内江商贸城作为区域性卖场在面对激烈市场竞争时独特经营管理之道。

内江商贸城博润商业经营管理有限公司副总经理张荣

以下是本次专访精编：

扎根甜城  爱与责任是经营底色

Q1:张总，您认为内江商贸城能取得今天这样一个优异的成绩，其主要原因是什么？

张荣：我觉得主要原因一是坚持初心，用爱和责任去面对商户和消费者，这是最为根本的。

二是在经营过程中，整个商管团队做到了针对问题能快速调整经营思路。在2016年，我们提出大商策略，重点培养优质商户。现今商城建材馆一半的面积都是大商，大商是商城稳定发展的根基。同时我们也在积极培养“商二代”，千万大商加上商二代自然能使商城和商户快速应变市场的变化，有力调整、转变管理结构。

三是我们商管团队切实做到了扎根经营。我们能看到红星美凯龙、居然之家现在快速地扩张，他们的管理层在不停更换，这与我们在管理深度上有很大区别。我们商管扎根于内江，服务于内江，与商户荣辱与共。

Q2：内江商贸城吸引商家入驻的优势在哪里？

张荣：我们一直在坚持的就是在商户的经营过程中，商城能够真正为其保驾护航。

第一，在日常的管理中，我们每位商管每周都会对自己所管辖的商户进行半小时经营座谈，以便更深入了解门店运营存在的具体问题。我们会对商户的经营品类、团队建设、渠道开发以及管理思路进行综合打分，这样我们就能够对每一个商家的经营现状和经营模式有比较立体、正确的认知，如此我们整个运管层在面对市场问题时就能做到有针对性地提出解决问题的办法和措施。

第二，我们会定期对商户培训，举办行业座谈，不定期小范围座谈，走访调研一线市场，旨在共同探索商业经营发展方向。

第三，正是这种真切对商户负责任的态度，增加了商户对我们的信赖，深化了我们之间的情谊。平常我在这个茶台接待我们不同的商户，大家经常在一起交流经营管理方法，实际上最终还是回归到了我们所说的从业者、经营者的本心：我们从上到下都风清气正，一切工作都围绕我们商户的经营，消费者的购物体验所展开。用爱和责任贯穿整个经营管理工作中。

Q3:您一直在提爱和责任，在爱与责任的经营管理过程中您自身收获到了什么？

张荣：我得到的实际上就是商户把商管团队当成自己人，商户认为我们是他们贴心的智囊团、军师参谋。我们在其中充当这样一个角色，商户自然而然就会跟你肩并肩站在一起，共同应对纷繁变化的市场。

落地生根  亦师亦友共谋发展

Q4:为什么商户会把你们当成自己的军师参谋？

张荣：一是我刚刚提到的我们对于整个商户经营情况有立体化的了解，而且在每个商户要入驻商城之前，我们都会有背景调查、经营评估环节。根据评估结果，科学给出商户进驻意见。这些建议是基于我们扎根内江市场，对内江市场的发展趋势的准确判断，同时又结合对商户的数字化管理，才能帮助新商户对是否入驻进行合理化判断。

二是整个经营管理团队多年深扎此地与这个行业，对家居行业趋势、商业模式有准确认知，同时也是一个充满正能量的团队，所以说商户才愿意与我们深度交流。

基于大数据管理和深度行业认知，我们提出导师制商户管理。商管与商户关系即亦师亦友，我们共同进步、共谋发展。

Q5：您刚才提到了会对商户定期进行培训，如何保证商户培训的师资力量？

张荣：在培训上我们有自己的认知，事实上全国知名的老师讲的不一定接地气，我们采用的培训方式有：一是我们商管公司主动到一线，比如很多课程是由我们来讲。二是请我们商场经营得力的商户来讲。三是邀请我们一线优秀的导购人员分享实战干货。当然我们也会请著名的行业老师来做培训，我们所做的就是把专业的理论结合本地的经验并将其系统化，变为可切实交流的经营之道。

拥抱新趋势  智慧科技让传统行业更具价值

Q6:针对家居行业出现的热门名词，对你们的经营思路有影响吗？

张荣：肯定有影响，目前我们有两个新思路，这两个新思路也都是基于导师制商户管理进行布局。

实际上，想要顺利拥抱新零售、拥抱大数据，我们首要工作还是要让商贸城商户走出去，引导和影响他们进入到商城新开发区域的终端区。新零售、电子商务、大数据只是一个工具，使用工具的人才是最重要的，商户直接影响工具效能发挥。利用新零售、智慧科技赋能行业发展，提升消费者购物体验。我们会在各个主要城区建立线上线下体验店、智慧化商贸城体验店和电子商城体验店，它是三位一体融合的。

Q7:这些年来，在商场引流的方式上有什么独到之处吗？

张荣：我们对引流有不同的看法。市场不同，因此不能一概而论。全国商贸城体系都在谈引流，但就内江市场而言，传统的“三板斧”依然有效，当然在未来内江商贸城在引流方式上一定会发生改变。所以说我们经营者不能被所谓的趋势蒙蔽了双眼。脚踏实地的同时，仰望星空。

Q8:最后能总结一下商城未来发展战略吗？

张荣：归根结底未来所有的发展战略都是基于导师制商户管理，在这基础上我们会发展、深化新零售业务，伸出触角进行社群营销管理、圈层化发展等等。未来，我们将用三年时间，建成以家具、建材、家电、五金机电、电摩车、农副产品批发等六大专业市场为主体，以大健康产业、电子商务、休闲娱乐、酒店办公等现代服务业集聚发展的城市商业综合体，实现销售收入100亿目标,成为内江市商业标杆。